A bizalom az ingatlanszakmában nem extra, hanem alapfeltétel. Mielőtt bárki szerződést köt, adatot ad át, vagy döntést hoz, előtte azt figyeli: kire bízhatja magát.
Az ügyfél ugyanis nem csupán szolgáltatást választ. Embert is választ.
Ez különösen igaz egy olyan területen, ahol sokszor komoly vagyoni értékről, érzékeny élethelyzetről és bizonytalan döntésekről van szó. Ilyenkor a szakmai tudás fontos, de önmagában nem elég. Az ügyfélnek azt is éreznie kell, hogy a folyamatban kiszámítható, tiszta és egyenes jelenlétet kap.
A bizalom nem szavakkal kezdődik
Sokan azt gondolják, hogy a bizalom elsősorban jó bemutatkozással, magabiztos kommunikációval vagy meggyőző érveléssel épül. Ezek valóban segíthetnek, de a bizalom ennél mélyebben dől el.
A bizalom inkább abból épül fel:
• hogyan kérdezel
• hogyan reagálsz
• mennyire vagy következetes
• mennyire átlátható a működésed
• mennyire marad egységes a kommunikációd minden helyzetben
Vagyis nem egy mondat építi, hanem az összkép.
Mitől érzi valaki, hogy jó kezekben van?
Az ügyfél legtöbbször nem szakmai kifejezésekből fogja eldönteni, hogy jó helyen van-e. Sokkal inkább abból, hogy mit tapasztal.
Például abból, hogy:
• világos válaszokat kap-e
• érzi-e a folyamat irányát
• vissza van-e jelezve neki, mi történik
• nem kell-e találgatnia
• azt tapasztalja-e, hogy a másik fél valóban figyel rá
A bizalom egyik legerősebb forrása a kiszámíthatóság. Ha az ügyfél azt érzi, hogy a folyamatnak van rendje, hogy valaki vezeti, és közben nincs mellébeszélés, akkor a bizalom természetesebben épül.
Mi rombolja leggyorsabban a bizalmat?
Nem mindig egy nagy hiba.
Sokszor inkább a kisebb következetlenségek:
• elmaradó visszajelzés
• pontatlan kommunikáció
• ködös válaszok
• eltérő információk
• túlzott ígéretek
• bizonytalan jelenlét
Az ügyfél ezekből gyorsan levonja a következtetést: lehet, hogy itt nincs rend.
És ahol nincs rend, ott a bizalom is gyengül.
A hitelesség és a bizalom összetartozik
A hitelesség nem azt jelenti, hogy valaki tökéletes. Inkább azt, hogy önazonos, tiszta és egyenes. Nem játszik szerepet, nem próbál többet mutatni annál, mint amit valóban képvisel, és nem akar látszattal pótolni valódi működést.
A hitelesség különösen erős akkor, ha valaki:
• nem ígér túl
• világosan kommunikál
• vállalja a valós helyzetet
• nem próbál nyomást gyakorolni
• nem akar mindenáron megfelelni
Paradox módon éppen ez az, amitől szakmailag erősebbnek tűnik.
A bizalom hosszú távú előny
A bizalom nemcsak egy adott ügyletnél számít. Hosszú távon ez az egyik legerősebb építőkő a szakmai pályán.
Ahol bizalom van, ott könnyebben jön:
• ajánlás
• visszatérő kapcsolat
• jobb együttműködés
• kevesebb ellenállás
• tisztább tárgyalási helyzet
A bizalom tehát nemcsak emberi érték, hanem szakmai előny is.
Összegzés
A bizalom minden szakmai kapcsolat alapja. Nélküle nincs valódi együttműködés, nincs stabil folyamat, és nincs hosszú távon is működő szakmai jelenlét.
Aki bizalmat tud építeni, az nemcsak sikeresebb lehet, hanem hitelesebb és kiszámíthatóbb szakmai pályát is tud építeni.